海爾冷柜銷售劉樹(shù)美。

青島新聞網(wǎng)3月6日訊 （記者 張萍）每天8：05分到商場(chǎng)，收拾整理柜臺(tái)，隨著商場(chǎng)9：00開(kāi)門(mén)開(kāi)始迎接新的一天新的顧客；有時(shí)會(huì)出門(mén)拓展客戶，進(jìn)社區(qū)宣傳產(chǎn)品；一年365天根本停不下來(lái)、幾乎無(wú)休……85后劉樹(shù)美在濰坊當(dāng)?shù)匾患腋叨松虉?chǎng)負(fù)責(zé)海爾冷柜銷售，就像萬(wàn)千銷售員一樣普通、忙碌。另一方面，劉樹(shù)美又很特殊，因?yàn)樗绕渖瞄L(zhǎng)賣(mài)高端產(chǎn)品，而且她的每個(gè)成交客戶都不會(huì)只買(mǎi)一臺(tái)。劉樹(shù)美曾經(jīng)連續(xù)4個(gè)月每月賣(mài)出30臺(tái)以上冰吧酒柜，也能一個(gè)月內(nèi)給一個(gè)客戶成功推薦總價(jià)超8萬(wàn)的家電套裝，客戶甚至主動(dòng)邀請(qǐng)她去高端別墅小區(qū)給鄰居們推薦合適的家電。

劉樹(shù)美負(fù)責(zé)冷柜銷售，尤其擅長(zhǎng)高端產(chǎn)品推介。

登門(mén)拜訪3次，單個(gè)客戶一個(gè)月內(nèi)成交6件家電

賣(mài)高端產(chǎn)品難嗎？劉樹(shù)美的答案很直接：高端客戶比普通客戶更有效率，成交更快，但前提是認(rèn)可產(chǎn)品，信任你。

劉樹(shù)美跟記者分享了最近她的一個(gè)大單，她前后拜訪了客戶3次，賣(mài)出了6件家電，而原本這個(gè)客戶只想買(mǎi)一臺(tái)冷柜而已。

戴著口罩，穿著運(yùn)動(dòng)棉服，背著一款李寧的運(yùn)動(dòng)包……劉樹(shù)美給記者強(qiáng)調(diào)這個(gè)客戶穿著、打扮很普通，但是已經(jīng)過(guò)去兩個(gè)月了，初見(jiàn)當(dāng)天客戶背包的牌子她仍記得清清楚楚?！拔业牧?xí)慣是，無(wú)論是什么樣的客戶來(lái)到我們店，無(wú)論買(mǎi)不買(mǎi)，都會(huì)一視同仁、認(rèn)真講解?！眲?shù)美給該客戶講解完畢后，很順利地成交了一臺(tái)立式冷柜。

在跟客戶溝通過(guò)程中，劉樹(shù)美得知客戶的別墅新家剛裝修完，客戶經(jīng)常出國(guó)，向她咨詢有沒(méi)有2．1米的酒柜，劉樹(shù)美把這些細(xì)節(jié)都記得心里。給客戶送立式柜送貨時(shí)，劉樹(shù)美跟售后一起去送貨，去客戶家劉樹(shù)美帶了自己的入戶相冊(cè)、皮尺等工具，當(dāng)售后在給客戶調(diào)試機(jī)器的時(shí)間，劉樹(shù)美已經(jīng)把適合客戶家里的產(chǎn)品畫(huà)好，然后對(duì)照自己的入戶相冊(cè)，以及產(chǎn)品樣冊(cè)向他們介紹。后來(lái)，劉樹(shù)美又幫客戶聯(lián)系了海爾售后，解決了客戶公司里的冰箱上溫度顯示不準(zhǔn)確的問(wèn)題。并以店里做店慶活動(dòng)為理由，自掏腰包給客戶買(mǎi)了一大束百合，最后客戶直言“被你的服務(wù)打動(dòng)了”。一個(gè)月內(nèi)該客戶通過(guò)劉樹(shù)美購(gòu)買(mǎi)了冷柜、酒柜、電視等6件家電總價(jià)超過(guò)8萬(wàn)元。

不僅如此，該客戶還主動(dòng)提出邀請(qǐng)劉樹(shù)美到他們小區(qū)給鄰居們推薦家電產(chǎn)品，還利用私人關(guān)系迅速幫劉樹(shù)美疏通了小區(qū)物業(yè)關(guān)系?！拔覀兞硪粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)跟一個(gè)高端別墅小區(qū)，光3萬(wàn)一臺(tái)的高端酒柜就賣(mài)了20臺(tái)，相當(dāng)于之前一年的成交量?！眲?shù)美對(duì)能進(jìn)高端小區(qū)推介的機(jī)會(huì)非常珍惜也很有信心，也為自己的努力受認(rèn)可打心眼里高興。

劉樹(shù)美每天8：05分到商場(chǎng)收拾整理柜臺(tái)。

現(xiàn)在生活真是好了，老百姓買(mǎi)家電對(duì)價(jià)格不敏感

“我們主要是跟人打交道，這是個(gè)有人間煙火氣的行業(yè)?！奔译姼藗?nèi)粘＞蛹疑钕⑾⑾嚓P(guān)，從事這份工作馬上第四個(gè)年頭的劉樹(shù)美對(duì)此特別有感觸。

“現(xiàn)在老百香生活真是好了，從家電選擇上看，價(jià)格是六七千還是過(guò)萬(wàn)，已經(jīng)不是決定性因素。”劉樹(shù)美通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，人們買(mǎi)家電首先還是看外觀，看“眼緣”；其次是功能性?！爸灰惆压δ芙o客戶介紹透了，立即成交的很普遍。”

實(shí)際工作中，也沒(méi)有劉樹(shù)美口頭上表達(dá)的那么簡(jiǎn)單。以酒柜為例，生活品質(zhì)的提升，讓普通老百姓也有品品紅酒、儲(chǔ)藏酒品的需求了，但是因?yàn)榫乒癫皇菓T常用的家電，顧客接待中劉樹(shù)美還是需要花費(fèi)一番力氣“啟發(fā)”他們的需求?！敖^大部分人都不懂酒柜，恰好這方面我是專業(yè)的，我可以為他們提供服務(wù)?！?/p>

也有“干夠了”的時(shí)候，但相信付出總有回報(bào)

2018年4月份至8月份，劉樹(shù)美每個(gè)月賣(mài)出的冰吧酒柜都超30臺(tái)，有的月份甚至有40臺(tái)！馬上，今年的銷售旺季就來(lái)了，劉樹(shù)美給記者透露說(shuō)，她今年有個(gè)小目標(biāo)?！敖衲赇N售業(yè)績(jī)必須要超過(guò)去年同期，爭(zhēng)取能翻一番。”

性格要強(qiáng)的劉樹(shù)美不是每時(shí)每刻都激情滿滿，她也有打退堂鼓的時(shí)候。“去年9月底，商場(chǎng)活動(dòng)眾多、賣(mài)貨壓力也大，一時(shí)間所有問(wèn)題都一起來(lái)了，我當(dāng)時(shí)真是覺(jué)得‘干夠了’……”感覺(jué)扛不住了的劉樹(shù)美向領(lǐng)導(dǎo)提出了辭職。領(lǐng)導(dǎo)耐心梳理了劉樹(shù)美的問(wèn)題，建議她先回家休息幾天。沒(méi)想到的是，在家呆了沒(méi)幾天的劉樹(shù)美主動(dòng)要求回來(lái)工作?！霸诩倚獕蛄耍X(jué)得無(wú)聊，我可能還是閑不住?！闭f(shuō)起這段心路歷程，劉樹(shù)美還有點(diǎn)不好意思。

劉樹(shù)美告訴記者，目前她在緊鑼密鼓準(zhǔn)備進(jìn)入別墅小區(qū)的推介活動(dòng)?！俺鋈ヒ惶欤冻隽藭r(shí)間、精力，肯定就要有一天的收獲，我就是這么一天天地要求自己的?！?/p>