途觀加價銷售

   加錢賣并非上海大眾一家 加價惜售已成惡習

    加價銷售其實早已經(jīng)是汽車銷售市場的一個不成文的秘密。綜觀CR-V、RAV4多年的加價以及途觀近期的加價行為，許多人不理解，產(chǎn)生抱怨甚至漫罵。趙先生是一位曾經(jīng)在上海和青島從事汽車代理銷售多年的商界成功人士。如今已經(jīng)逐漸淡出汽車商圈的他，向記者透露出了汽車行業(yè)關(guān)于“加價惜售”的一些內(nèi)幕。

    趙先生

    如果是暢銷產(chǎn)品，廠家在每年甚至每季度給4S店一個“最低銷售量”的基礎(chǔ)上，如果生產(chǎn)能力不足的話，可能還給4S一個上限“配額”，也就是給4S店的“最多銷售量”。如果4S店完成“最低銷售量”，就能得到“返點”，也就是他的最低利潤。然而，作為一款暢銷車，4S是根本不能滿足的！這個“最多銷售量”一般由廠家分配到各個大區(qū)，大區(qū)一般以省、直轄市為單位。據(jù)4S店的銷售人員講，山東省2010年只給了5000輛的“配額”。這樣分配到各個地區(qū)的數(shù)量就很少了，到每個4S店的數(shù)量就更少，可能也就幾十輛。作為暢銷產(chǎn)品，4S店就會把這幾十輛“配額”作為寶貴的財富，因此就盡可能地“加價惜售”。

    4S店不會擔心短期賣不出去的，因為一切都要到年底或季度末和廠家結(jié)算，加價的多少是由各地區(qū)的市場決定的，如果到季度末加價銷售不理想，就說明加價高了，他就會試著降一降，這就是有些地區(qū)為什么由加價4萬降到加價3萬甚至更低的原因了。如果一個地區(qū)的消費者“錢多人傻”，4S的加價就高；如果一個地區(qū)的消費者“錢少人精”，4S的加價就低，甚至沒有加價。只要4S能以“最高”的價格把這幾十輛車到年終賣完就完全“勝利”了。